河南刘田律师事务所(河南省栗风律师事务所)

最近听到不少律师朋友抱怨河南刘田律师事务所，百度1条数据成本都能飙到1000元河南刘田律师事务所了，真是越来越不好做了。

确实，数据成本越来越高，竞争压力越来越大，市场上的恶意竞争和恶意点击越来越多，真正有效且精准的数据却越来越少，“百度不好做了”已经成为了律师们公认的共识。

但其实，竞价广告并非大家想的“只要花钱就行”，如今难做也并非因为它花钱也带不来数据了，而是大部分的律师团队不懂得百度竞价的内在营销策略。

随着市面上竞争的律所越来越多，流量成本势必会越来越贵，花钱必须要会花才行，否则投产一定无法得到平衡，甚至大亏特亏。

从我们过往帮助律师运营竞价账户的实战经验来看，大部分律所在做竞价广告时存在这么几块难点。

1、运营者缺乏对行业的了解。

对于没有从事过律所营销的推广人员而言，律所营销绝对是一个全新的，并且需要一定时间才能有所了解的行业。不了解行业，意味着不懂用户的搜索意图与搜索习惯，也分不清什么时候是用户需要找律师的最有效的阶段，不知道什么词代表随便了解下、什么词又代表案件已经迫在眉睫。

这就是我常说的“水土不服”。

以刑事案件举例，很多人会先通过搜索了解自己的这种情况会如何判决，比如他们会搜索：**案件立案标准、**案件立案金额、**案件量刑标准、**案件判多少年、**案件类似案例等等，这时他们会对自己的情况有一个大概的了解，了解过后他们可能会咨询律师，但此时往往不会委托，因为他们还处在观望状态，或者看是否事发的心态。

如果已经立案，那当事人就面临可能被刑拘的情况。这个时候，犯罪嫌疑人的家属就会着急请律师，希望能尽快取保候审或者让律师帮忙出庭辩护。

这个阶段的家属可能会搜索这些关键词，比如：**案件律师、**案件律师事务所、**案件最好的律师、北京**案件律师等等，这时说明搜索用户的心态已经从观望、找资料变成了委托律师阶段。

如何辨认客户处于哪一阶段，如何通过投放精准获取到迫在眉睫要请律师的这一批客户，就要看运营人员对行业了解的深浅了。不懂行业的运营不仅很难获取数据，更难获取精准的数据。

2、营销话术对当事人无感。

所谓的“营销话术”，就是将律师、将律所最具卖点的核心优势放大展示到当事人面前。

但是，只有展示远远不够。

所有的当事人委托律师，都是不管自己是否有罪，都只希望律师能够帮助自己无罪或者罪轻，他们更希望看到律师有过很多起办理同类案件的经验，成功率很高，甚至有的当事人希望看到律师拥有一定的公检法经历。

这个时候，如何写营销话术就是一门大学问了。

写的平实，当事人会觉得律师没能力；写的稍微营销些，律师往往会觉得不严谨，担心触犯广告法等问题。第一眼就能吸引住用户的种种营销法则，在律所基本属于失效的状态。

3、没弄清当事人的搜索意图。

各种案件在不同的阶段对当事人意向的影响都是不同的。

搜索的关键词可以看做客户的意图，举个例子，当事人在搜索“地域+律师”时会存在什么情况呢？我们细细分析下，可能的原因有：

1）可能是对自己的问题模糊不清，不知道是具体哪一类型的案件，因此只能笼统搜索。

2）当事人认为这样搜索，排在页面靠前的肯定是此地域内知名的律师事务所，要不然不能排在最前面。

推广这样的关键词，相当于在海洋撒了一张网，捕到的每一件东西我们都能看到，有的是鱼，有的是虾，还有的可能是垃圾。一边造成无效点击费用的同时，也在不断筛选有效线索。

归根结底，普通用户缺乏法律常识，普法真的很重要。

从我们过往通过竞价成功转化案源5000W+的经验来看，律所做竞价推广并非没有机会，而是存在一定的难度，没有专业的人来操作。

如何做？在这里给大家浅谈4种解决办法。

01

专业的事交给专业的人

如今竞价的竞争越来越激烈，成本越来越高，显然已经过了“莽”的阶段，而是到了“拼战术”、“拼策略”的阶段。

如果律所还在让“水土不服”的竞价运营来操作账户，势必会造成我前面说的那种情况，而最糟糕的是，大把大把地砸钱却找不到没有效果的原因。

一个适合自己的投放策略，一个能制定合适投放策略的专业操盘手，才是对律所在推广端最大的加持。专业的操盘手懂得将钱花在“刀刃”上，为律所带来适合自己的那一波流量。

02

写能说动当事人为你付费的广告话术

想让当事人为律师的服务买单，首先要让当事人知道你能为他做什么、为什么他要选择你而不是别人，只要你能说动他，他就能为你的专业而付费，这也就是我前文说的“营销话术”。

大多数的律师为了显示专业，展示出的营销话术枯燥乏味，客户连读都没有读懂，自然也不会做出委托的选择。

作为律师，你无需讲满篇的道理，只需要说动你的当事人就可以了。而难点，往往就在于此。

03

因人而异 选择适合自己的推广模式

不同的律所做竞价，推广模式都是不同的。选择适合自己的，才能事半功倍。

如果是刚刚开始投放的律所，建议可以降低竞价，慢慢来，让后端一点点感受到流量。在铺设关键词的时候，可以去铺设一些相对低质的流量词，也就是前面所说的过程阶段的流量。

大浪淘沙始见金，铺设相对低质的流量词并不会对律所短期的投入造成巨大的压力，但是相对考验律所后端咨询人员的神经坚韧程度，且资金回流周期略长一些。

但这样做的好处是，律所并不用过大投入，只需耗费一点功夫，也许就有好的收成。

而对于已经投放了一段时间的律所，则建议适当提高部分预算，花高价去竞争决定阶段的流量，将那些能够快速转化的当事人迅速转化掉，以争取更大的市场份额。

这样做可能对律所的持续投入能力考验较大，但如果能够将这一阶段的当事人迅速转化，来提高投产比，也不失为一个好办法。

只不过，想要更快速有效地转化这些数据，需要律所后端（包含咨询端及谈案端）的强有力支持，比如：提高服务标准、拥有较强的引导能力及转化能力，才能保证整体的产出。

04

换平台尝试 全流程配合

如果百度不行，那就换360试试；360不行，换头条/抖音试试。四大搜转个遍，再搞信息流，未必非要吊在一棵树上。

其实推广广告想有好的产出，需要全流程的协力配合。

好的投放前端，带来相对精准的流量；好的咨询衔接过滤，好的谈案去转化委托，如果只顾一头，肯定是没法做好这种竞争激烈的渠道的！

律所做竞价，从来都不是一蹴而就的事儿，而是需要不断地优化和调整，从而找到适合自己律所的推广模式。当然，百度竞价也只是众多营销渠道中的其一，与其把全部的精力和费用都集中在百度，不如多些其他尝试，效果反倒出其不意。以上建议，仅供律师朋友参考。