河南仰韶律师(河南纳圣律师事务所)

　　从4亿到12亿元河南仰韶律师的跨越。连续5年的时间，河南仰韶酒业每年的业绩都在上扬。

　　据仰韶酒业总经理卫凯透露，自十八大以来，仰韶每年平均增长在30%左右，介于20%—40%之间，从2012年的4亿多增长到2016年底的接近12个亿。

　　消费升级，行业复苏，这是白酒行业发展的又一历史机遇。同时，消费升级伴随着品牌升级，国家名酒的战略布局对省酒的冲击也愈加明显，省酒的发展面临着巨大的挑战。如何在新形势下把省酒做好、做大、做强，成为省级酒企龙头老大们共同面对的课题。

　　仰韶酒业总经理卫凯今年8月在一次论坛上发表主题为《省级超级战术与超级实践》的演讲，着重从战术和实践两大层面深度剖析了河南仰韶酒业近年来的举措。

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　　超级战术：仰韶“135法则”

　　“1”：一生一世只做一件事

　　卫凯介绍，仰韶酒业董事长侯建光说，他的一生一世只为酿造一坛好酒。

　　作为总经理的卫凯干什么？“作为总经理，河南仰韶律师我也就只做一件事，把董事长酿造的好酒卖出个好名声、好价钱、好销量，河南仰韶律师我就做这一件事。”卫凯说。

　　“3”：研究好三个人

　　卫凯提到，仰韶酒业研究的三个人（群体）分别是消费者、渠道商和仰韶的团队。

　　首先，研究消费者的核心诉求，卫凯认为，作为消费者，他们的核心诉求不外乎好看、好闻、好喝、好受四个方面；

　　第二，研究一批商、二批商和终端商的利益诉求，而挣钱、挣大钱、持续地挣大钱就是渠道商的利益诉求；

　　第三，研究团队员工所在乎的回报感、成就感、尊重感和未来规划，让每一位仰韶的员工都有尊严感和存在感。

　　“5”：做五件事去研究三个人

　　卫凯指出，要研究好消费者、渠道商和团队成员，仰韶需要做好五件事情，分别是把招商工作做好、要重视卖酒的方法、宣传的方法、管理的办法和管事的办法。

　　有了“135法则”的超级理论指导，特别是做好5件事，则是涉及到了仰韶的另一战略，即超级实践。

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　　超级实践：四大方法助力仰韶的“老大之路”

　　招商方法：超级阿米巴模式

　　卫凯介绍，经过多年的摸索，仰韶在招商方面搞了一个超级阿米巴模式。实际上就是制空终端模式，这个方法需要大量的人力作支撑。卫凯透露，仰韶的营销团队有接近2000人在运作这个市场。

　　简而言之，仰韶的招商模式就是让经销商轻轻松松挣钱，“我们干他们看，我们出汗他们休闲，我们在劳动他们在数钱，所以说招商的活非常好干，全国人民都想当仰韶的经销商，所以我们的招商之路非常平坦”卫凯说道。

　　卖酒的方法：三大会议+三大宴会

　　提到卖酒的办法，卫凯特别指出，仰韶在这方面主要是把三个会议和三个宴会做出自己的特色。

　　据了解，三个会议分别是高端的政务会议、高端的商务会议、高端的政商一体化会议。

　　卫凯透露，2016年，仰韶累计做了3500场高端会议，有将近35万的河南省高端政商人士喝到了彩陶坊酒。在会宴、寿宴和满月宴三大宴会方面，2016年，仰韶做了35万桌宴会，有超过350万的的消费者品尝到了仰韶彩陶坊酒。

　　宣传方法：酒瓶二次利用做盆栽送客户收奇效

　　卫凯提到，在河南省内，仰韶的广告投入只能排在第五位左右，但是仰韶在广告宣传方面，把一钱要掰成两半花，并且都用在刀刃上。

　　近年来，仰韶不断开展一些活动来带动宣传，比如从2013年开始的“你喝酒，我代驾”活动，解决了消费者的后顾之忧。比如“你旅游，我补贴”，让消费者在礼仪方面得到了极大的满足。

　　在彩陶坊的酒瓶二次利用方面，仰韶也是走出了一条创新性的宣传之路。卫凯介绍，仰韶把市场上已经被消费者消费掉的酒瓶收回来，经过粗加工，做成绿色盆栽送给核心的消费者。

　　去年在局部市场做了试点，今年4、5月份便投放了5万个盆栽，仰韶的这一举措广受消费者的欢迎和喜爱。

　　卫凯透露，仰韶从7月份开始，准备在12月份之前在全省再投入45万盆，每个盆栽最起码的保质期在6个月以上。“这样的盆栽在市场的效果是无与伦比的，很多的玻璃瓶子是没有办法进行代加工的”卫凯说道。

　　管理办法：用党建思想武装仰韶员工

　　“2000多人的营销团队都在市场上，你看不见，也摸不着，没有办法进行现场管理”卫凯说，而仰韶在员工管理方面也是有独树一帜的方法。

　　卫凯介绍，仰韶通过把市场占取化，然后把思想党建化，把员工的思想用党的建设、党的组织、党的理论去武装。这样管起来简洁、高效，没有异议、没有人反对，并且加个班学点儿党的文件，也没有人说要加工资。

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　　白酒“老大”之路有五个层级

　　在论坛上，卫凯也表达了自己对于“老大之路”的思考，卫凯认为，“老大”有五个层级，分别是县域的老大、市域的老大、省级老大、国家老大和全球老大。而做好五个层级的老大，所需要的方法也是不一样的。

　　卫凯指出，做县级老大，只需要把酒做好就可以了；

　　做市级老大要做两件事，一是把酒做好，二是把人做好；

　　做省级老大需要在做好酒、做好人的基础上，把团队也要带好；

　　至于做国家老大，不仅要把酒做好、把人做好、把团队做好，还要找到一个适合自己发展的生产方式，盈利模式、经营模式，把商业模式做好就可以做国家的老大，但另一方面做国家老大是需要时间的积累的；

　　如何成为全球老大？卫凯指出，这需要中国文化的辐射力增强，中国白酒需要借助中国的文化走向全球。

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